Estamos Ciegos es un libro que nos ayuda a abrir los ojos y nos explica cómo funciona la mente y el comportamiento de decisión del consumidor, integrando la neurociencia, la antropología y la psicología.
Klarić reitera y profundiza el modelo del Cerebro Triuno (Córtex, Límbico, Reptiliano) que ya toca en Véndele a la Mente, pero aquí lo utiliza para diagnosticar por qué la comunicación empresarial es ineficaz:
El Error: Las empresas hablan demasiado al Córtex (la parte racional) del consumidor, saturándolo con datos, especificaciones técnicas y promesas lógicas.
La Realidad: Las decisiones de compra son impulsadas por el Cerebro Reptil (instinto y supervivencia) y justificadas por el Córtex. Al ignorar el instinto y la emoción, la comunicación simplemente no conecta.
La Necesidad de la Antropología y la Etnografía: Klarić argumenta que para entender de verdad al consumidor, es indispensable ir más allá de las encuestas tradicionales. Propone el estudio profundo de las culturas, los códigos culturales y los arquetipos inconscientes (influenciados por Carl Jung) para descubrir lo que es realmente trascendente y relevante para el ser humano en diferentes contextos.
Los 10 Principios para Entender la Mente Subconsciente: El libro presenta un método riguroso y casi científico para la investigación de mercado, que permite a las empresas:
Identificar la Problemática real: No lo que el cliente dice que quiere, sino lo que su cerebro realmente necesita.
Utilizar el Laddering: Una técnica de investigación cualitativa para profundizar desde los atributos del producto hasta los valores y creencias del consumidor.
Descubrir las Improntas: Los códigos culturales, biológicos y psicológicos que determinan cómo las personas interpretan y reaccionan a un estímulo.
El Fracaso de la Publicidad Actual: Se critica que gran parte de la publicidad es auto-referencial, centrada en la marca y no en el dolor o el deseo del consumidor. La publicidad es "ciega" si no logra desencadenar una respuesta biológica o emocional.
Neurobiología del Comportamiento: Klarić integra los hallazgos de científicos como Richard Dawkins para demostrar que gran parte de la conducta humana, similar a la animal, está sujeta a la esfera instintiva, y que el marketing debe apelar a esa biología.
Estamos Ciegos es, en esencia, una metodología para el descubrimiento de insights profundos. Su mensaje es que para vender con éxito, primero hay que ver, y para ver, hay que dejar de escuchar lo que la gente dice y empezar a observar y descifrar lo que la gente hace y siente a nivel subconsciente.
El libro desafía a los profesionales a convertirse en investigadores de la conducta humana, usando un enfoque multidisciplinario para crear productos, servicios y mensajes que resuenen auténticamente con las necesidades biológicas y emocionales del consumidor.
