Existem 4 fatores para uma prospecção de sucesso. Quando seus vendedores estão alinhados com estes 4 fatores, o tempo investido em prospecção é otimizado e os resultados aumentam.
Não é uma formula mágica e não é algo fácil de se aplicar no dia a dia, mas são fatores que a curto-médio prazo trazem ótimos resultados para sua empresa.
1 - Perfil do Cliente Ideal:
Já dissemos diversas vezes neste blog que sem a entrada de novos clientes qualquer empresa está com os dias contados para à falência. Por isso toda empresa que busca o sucesso deve prospectar e gerar leads todos os dias.
Este é um fator muito importante pois devemos usar os clientes ativos e os clientes já desligados da empresa para fazer novas prospecções. Assim gerando leads de qualidade.
2 - Fontes de Prospecção:
Com o perfil do seu cliente ideal, também conhecido como ICP em mãos agora é hora de literalmente procurá-los. Este é um fator crucial que pode levar você ao céu ou ao inferno.
Você entenderá o motivo. Sabendo o perfil do cliente que você busca, você deve descobrir onde que ele está. Esta tarefa não é fácil. Muita pesquisa e testes devem ser feitos. Será que seu cliente está no mundo virtual ou só no mundo físico? Se está só no mundo virtual, em quais sites ou redes sociais? Se ele está só no mundo físico em quais lugares ou eventos frequentam?
Não será de primeira que você irá acertar como dito é necessário estudar e fazer diversos testes para encontrar a sua fonte de prospecção. A fonte ou as fontes (sim, seu cliente pode estar em diversos lugares) trabalhando com uma boa estratégia encaminham seus vendedores a fazerem uma prospecção de sucesso.
3 - Tecnologia na Prospecção:
Nada substitui o fortalecimento de um relação do que ouvir a voz de outra pessoa. Não há dúvidas sobre isso. Porém quando desejamos escalar determinada tarefa, não há como não automatizá-la. É aí que a tecnologia entra. Empresas que não estão com um pé forte na tecnologia hoje, estão extremamente atrasadas. Toda e qualquer tarefa que é possível está sendo automatizado.
O objetivo disso, obviamente é ganhar tempo. Em qualquer área de negócio temos que usar a tecnologia como nossa aliada. Não parece mas o telefone foi uma inversão e é sim uma tecnologia maravilhosa. Como seria o trabalho dos vendedores em telefone? A internet foi até hoje a maior revolução do mundo e trouxe sem dúvida alguma milhões de benefícios a todos.
É muito importante que todos os vendedores da equipe comercial trabalhem da mesmo forma. Para isso é necessário a apresentação de todo o processo para a prospecção de sucesso. O gestor ou líder de equipe de vendas devem ajudar e sempre acompanhar se o processo está sendo seguido.
O gestor de vendas deve ser visto como um “resolvedor” de problemas. Assim é função do gestor analisar se estratégia faz sentido com a proposta da empresa, se os resultados obtidos são os esperados e principalmente se a estratégia vigente está sendo seguida corretamente por todos os membros.
