山川隆義さんの、"知る知らないマトリクス"に目から鱗が落ちる思いでした
"「横軸に、クライアント（相手の社長）が知っていること、知らないこと。縦軸にクライアント（相手の社長）が知るべきこと、知る必要がないこと。我々は、クライアントが知らなくて、かつ、知るべきことを捻り出すのですよ」"
とても単純ですが、刺さる提案をするために、明快にやるべきことがわかる気がしました
ここから私は、刺さる提案について考えてみました
1、知らないことを徹底的に調べる
→被提案者が触れられない情報
2、知るべきことを徹底的に調べる
→被提案者の真の課題
3、刺さる提案
→得られた示唆
お客様への提案の際に、とかく情報収集も一生懸命やりますが
まずはお客様が触れられない情報はなにか？を一瞬考えることは、刺さる提案にまずは一歩進めるお話かと思いました
また、お客様が知るべきことは何なのか？これはなかなかに難しいお話ですが
これこそ、お客様の真の課題を抉ることになるので、お客様および関連者への何度も対話を重ねていくことかと
この２つを何度も繰り返していくことが、少しずつ刺さる提案に近づいていくことかと思いました
刺さる提案ができないと、よくご相談を受けるのですが、この基本原則を抑えるだけで、ずいぶん変わってくるような気がしました
そんな話をしています^ ^
参考:書籍:瞬考 メカニズムを捉え、仮説を一瞬ではじき出す 発行日 2023年6月5日 第1刷発行 著者 山川隆義 発行所 株式会社かんき出版
動画で見たい方はこちら
