Erfolgreich durch emotionales verkaufen das Herz kauft mit
Was ist emotionales Verkaufen?
Das emotionale Verkaufen baut ein höchstmögliches emotionales Gefühl beim Kunden auf. Dabei geht es weniger um den Bedarf, den der Kunde hat, sondern um das Gefühl, das hinter dem Bedarf steckt. Der Kunde erlebt ein viel emotionaleres Kauferlebnis und wird somit das Produkt wiederholt kaufen wollen.
Verkäufertypen, die Emotional Selling nutzen, sind sympathische und vertrauenserweckende Personen. Mit ihrer gewinnenden Art können sie Kunden schneller und leichter überzeugen.
Wie funktioniert Emotional Selling?
Den Menschen kennzeichnen verschiedene, primäre Bedürfnisse, die zwar bei jedem einzelnen unterschiedlich stark ausgeprägt sind, jedoch stark auf sein Kaufverhalten Einfluss nehmen. Auf diese konzentriert sich das emotionale Verkaufen:
guten Allgemeinzustand aufrechterhalten (körperlich wie mental)
negative Emotionen möglichst umgehen
Fremdbestimmung vermeiden
Selbstbestimmung forcieren
Respekt und Wertgefühl erleben
Wenn Verkäufer also positiv formulieren und Negativformulierungen vermeiden, setzen sich diese Gedanken im Kopf der Kunden fest und führen zur gewünschten Handlung – dem Kauf.
Grundsätzlich gilt: Je mehr positive Gefühle der Kunde im Kaufprozess hat, desto höher ist die Kaufwahrscheinlichkeit. Das bedeutet, dass möglichst alle Berührungspunkte zwischen dem Kunden und der Marke emotionalisiert sein sollten.
Worin liegt der Unterschied zwischen Unique Selling Proposition und Emotional Selling Proposition?
In beiden Fällen geht es um das Alleinstellungsmerkmal des Produkts oder der Dienstleistung. Also worin unterscheidet sich das Produkt eindeutig von anderen.
Die Unique Selling Proposition beschreibt die Einzigartigkeit, jedoch eher nüchtern mit Zahlen und Fakten.
Die Emotional Selling Proposition stellt Gefühle und Emotionen beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung in den Mittelpunkt. So wird der Wunsch nach dem Produkt stärker und emotionaler.
Was ist wichtig beim Emotional Selling?
Erfolgreiche Verkäufer stellen sich immer wieder die folgenden Fragen:
Welchen Eindruck soll ich meinen Kunden über das Produkt, das Unternehmen und mich vermitteln?
Wie kann ich das Kauferlebnis so emotionalisieren, dass meine Kunden wiederkommen?
Welches Bedürfnis haben meine Kunden wirklich und wie kann ich dieses befriedigen?
Hier sind alle wichtigen Links.
www.michaelweyrauch.de/links
