Capire gli stili comportamentali dei nostri interlocutori, ci permette di entrare più velocemente in empatia e quindi avere maggiori probabilità di collaborazione e sinergia.
Qualche mese fa parlavo con il responsabile di una agenzia immobiliare e mentre parlavo, osservavo anche i tipi di clienti che entravano nell'agenzia; e vedevo che erano persone con un approccio molto diverso tra loro. Alcuni sembravano agitati e volevano subito delle risposte; altri erano molto cauti e parlavano molto lentamente.
Allorchè, visto che avevo confidenza, chiesi a questo responsabile come facessero a gestire in maniera così pronta questi diversi approcci.
Lui mi rispose che aveva organizzato e suddiviso i due agenti per tipologia; cioè uno di questi, che era un ragazzo molto dinamico, intercettava all'ingresso quei clienti con maggiore verve; mentre invece l'altro che era un tipo più riflessivo, si occupava dei clienti più pacati.
A seguito di questo, ho approfondito che è utile e possibile schematizzare gli stili comportamentali, così da entrare più velocemente e meglio in connessione con le persone, siano essi clienti, fornitori o collaboratori.
Nel 1928 lo psicologo Wiliam Marstom nel suo libro "Emotions of Normal People" sviluppò il modello DISC, dove DISC è un acronimo, che tradotto in italiano sta per: Decisi, Influenti, Stabili e Cauti. Si tratta dei principali 4 stili comportamentali delle persone.
