Toen ik in de jaren ’70 en ‘80 opgroeide in de winkel van mijn ouders en speelde of zat te tekenen in de personeelsruimte, observeerde ik zonder dat ik het wist het opbouwen van lange klantrelaties in de retail.
Mijn ouders hadden klanten die tientallen jaren lang verf, behang, vloerbedekking en zonwering kwamen kopen. De winkel was 30 jaar lang gevestigd op dezelfde plek in een winkelcentrum in Breda en hun klanten voor het leven zorgden ervoor dat mijn ouders na een aantal jaren de winkel naast hen er konden bijpakken om de oppervlakte te verdubbelen. Na jarenlang alles samen te hebben gedaan kwam er personeel bij van buiten. Mijn zusje was inmiddels volwassen en ging ook meewerken in de winkel. Klanten voor het leven hebben er ook voor gezorgd dat mijn ouders vroeg hebben kunnen stoppen met de winkel, om te gaan uitbollen. God zij dank.
Mijn hele jeugd heb ik in het familiebedrijf van mijn ouders gezien hoe zij een long game speelden als ondernemers. Dat vond ik als kind ontzettend saai, maar ik heb me later gerealiseerd hoeveel rust ze daarmee creëerden in hun ondernemerschap en in de inkomsten voor ons gezin.
Een winkel is heel zwaar en ik heb altijd geweten: dat nooit, maar ik ben wel gemarineerd in de ondernemerslessen van mijn ouders. Dankzij wat ik vroeger in de winkel heb gezien, geniet ik nu van mijn eigen ‘winkel’ op internet die ik helemaal onder mijn eigen voorwaarden draai.
Zij lezen mijn dagelijkse e-mails ook, en vinden het soms ingewikkeld als ik dingen over vroeger vertel. Zoals iedere goede ouder blijven ze zichzelf afvragen of ze het wel goed hebben gedaan voor hun kinderen. Ze realiseren zich niet altijd hoeveel lessen ik van ze heb geleerd. Ik leerde vooral de dingen waar zij niet eens over nadachten. Zoals: elke dag goed zorgen voor je klanten, om relaties voor het leven te krijgen.
In de masterclass voor de Members van Het Lab die vandaag uitkomt, vertel ik het verhaal hoe ik vroeger in de winkel zag hoe mijn ouders het principe van leads converteren door vertraging toepasten. Het was een van de redenen dat klanten wanneer ze eenmaal de winkel in kwamen, daarna steeds weer terug bleven komen.
Vertraging is niet: Klant, ga maar lekker zitten met een bakkie en een koekie en dan nemen we de tijd voor je – hoewel ze dat ook deden en de koekjes in de winkel altijd lekker waren. Vertraging is iets anders dan gezelligheid.
Vertraging is een strategie om totaal anders beschouwd te worden door je klanten. Het transformeert de relatie. En het zorgt ervoor dat klanten niet meer prijsvergelijken, hogere tarieven willen betalen, zich beter gedragen als ze eenmaal klant zijn, langer blijven en vaker andere klanten aanbrengen.
Ik geef je in de masterclass die we vanmiddag om 17 uur naar de drukker sturen mijn 5 eigen formules uit 2022 om klanten te vertragen nadat een koopsignaal hebben afgegeven. Want ik doe er van alles om klanten niet overhaast te laten beslissen. Ik hou niet van shopaholics en impulsaankopen. Van die klanten die wel een training kopen of zich aanmelden voor Het Lab, maar er dan niks mee doen. Wegwezen!
De 5 formules die ik het vaakste toepas om te vertragen deel ik in de masterclass van deze maand. Je kunt die in handen krijgen door te zorgen dat je voor vanmiddag 17 uur Member bent van Het Lab. Jezelf aanmelden doe je hier: https://www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab/
Aartjan van Erkel
