El sueño de todos los que trabajamos en forma independiente o tenemos una pequeña empresa de consultoría es lograr ingresos que sean predecibles.
Normalmente en este tipo de emprendimientos profesionales se desarrollan proyectos a la medida, en los que ocupamos toda nuestra energía en su ejecución.
Ya sea que se trate de desarrollo de software, auditorías, consultorías de gestión, asesorías tributarias, asesorías financieras, construcción, Head Hunting, o cualquier tipo de proyecto similar y que tienen en común que nos comprometemos a un cierto desarrollo específico, con un resultado entregable en determinado plazo.
Habitualmente estos proyectos tienen alto margen y somos capaces de desarrollar un número limitado de ellos ya que estamos personalmente involucrados en su ejecución.
No son escalables y dependen de la capacidad del emprendedor.
Son los cliductos (cliente-producto) de margen en nuestra fuente de ingresos que están en el cuadrante N° 5 del Business Model Canvas.
Muy difíciles de predecir incluso si tuviéramos una metodología de ventas dedicada con un embudo de ventas y CRM.
En general los proyectos a medida o de soluciones, son de difícil pronóstico en su venta y normalmente tenemos ingresos parecidos a un serrucho con meses altos y otros bajos.
La recomendación para este tipo negocios, es lograr dar con productos o servicios de rotación, que tienen un precio menor pero que pueden llegar a tener un alto ingreso total, compuesto por pequeñas facturas ya que son escalables.
Son productos o servicios más bien estándar y que su venta y ejecución ya no dependen del profesional independiente.
Pueden tener vida propia y ser escalables.
Algunos ejemplos de estos productos o servicios:
· Servicios en los que cobras un fee mensual por determinadas funciones y que pueden ser delegables en otros miembros de tu equipo. Contabilidad, pago de impuestos, agencia de publicidad, mantención web, etc.
· Suscripciones: Cobras un cargo fijo mensual y tienes que entregar contenidos específicos para un determinado público. Netflix, cursos on line, podcast de cobro, etc,
· Saas: Software as a Service, cobras un cargo mensual como licencias para el uso de un determinado software que está en la nube. CRM, ERP, Email marketing, por ejemplo.
· Contratos de Servicios técnicos preventivos o de mantención de equipos.
· Arriendo de hardware, servidores y hosting.
· Entrega de productos en forma mensual, artículos de escritorio, artículos de aseo, agua purificada, etc.
La economía digital nos ofrece múltiples y variadas formas de entregar nuestra propuesta de valor a los clientes y pueden ser usadas en todo el mundo, ampliando el tamaño de tu mercado y permitiendo esa escalabilidad soñada.
Además te permite anticipar esos ingresos que pasan a ser fijos y crecientes.
Puedes tener rotación, algunos clientes se darán de baja, pero puedes reemplazarlos con otros y seguir creciendo.
Este cliducto de rotación, es deseable para cualquier negocio, ya que te permite generar recursos para cubrir los gastos generales y de administración.
Es deseable que en todo negocio existan cliductos de margen y de rotación ya que te permite vivir más tranquilo con ingresos predecibles.
