Ayuda a cumplir los KPI´s de tus clientes
Cuando descubres cuáles son los KPI's de la persona con la que estás interactuando en un proceso de venta compleja, como lo es la venta técnica a empresas (B2B), puedes adecuar tu discurso de ventas a las necesidades específicas de esa persona.
Los KPI son Key Performance Indicator o Indicador Clave de Desempeño en español.
Habitualmente el cumplimiento de los objetivos de desempeño de un ejecutivo está asociado a sus KPI's y los mismo los incentivos o bonos, por lo que pasa a ser una necesidad básica el cumplir con sus objetivos, para obtener mejores bonos a fin de año.
Recuerda que las empresas no le venden a empresas...son personas que le compran a personas...
Si logras captar cuáles son los KPI de la persona que tienes en frente, podrás utilizar tus mejores argumentos asociados a las necesidades de "esa" persona y que probablemente sean diferentes a los de otros miembros del equipo de compras.
No uses argumentos genéricos para la empresa, como calidad, servicio, etc. Usa como argumento el que lo ayudas a cumplir con sus KPI.
Escucha completo este episodio 177 del Podcast Ventas B2B y síguelo en Spotify y otras plataformas.
