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Sistemas de incentivos para vendedores

Los sistemas de incentivos sirven para que los vendedores entreguen al máximo su potencial y el sistema más utilizado es el de pago de comisiones sobre ventas.

Hace algunos meses me pidieron una asesoría para una empresa que estaba vendiendo mucho pero que los márgenes estaban disminuyendo considerablemente, ya que los vendedores hacían muchos descuentos para ganarse sus negocios.

Los sistemas de comisiones deben estar alineados con la estrategia de la empresa y en este caso, no lo estaban, ya que los vendedores estaban ganando mucho dinero pero la empresa no.

Hice dos sugerencias en esta consultoría y que las comento en este episodio 188 del podcast Ventas B2B:

1. Pagar comisiones sobre el margen y no sobre la venta bruta, ya que de esta manera serán los propios vendedores quienes defenderán el precio  transformándose en socios y aliados del negocio. Nunca más buscaron descuentos para sus clientes y aprendieron a fortalecer sus presentaciones de ventas con otras variables diferentes al precio.
2. Contar con comisiones escalonadas teniendo como referencia las metas de ventas. Cuando pagas linealmente el mismo porcentaje de comisión sobre ventas o sobre margen, no te sirve para asegurar el cumplimiento de tus metas, en cambio cuando premias el sobrecumplimiento de las metas de ventas y castigas el no cumplimiento, te aseguras que el vendedor pondrá su máximo esfuerzo en lograr sus metas, para asegurar el premio mayor.

De esta manera, se logró que los vendedores vendieran más, con mejores márgenes, con mejores resultados tanto para los vendedores como para la empresa.

Escucha este episodio completo y podrás informarte de medios alternativos cuando no puedes pagar sobre el margen.