Cómo determinar la remuneración de un vendedor
Este tema de determinar cuánto debe ganar un vendedor es bastante recurrente en mis consultorías a empresas y la respuesta, para variar, es depende.
Depende de muchos factores y no existe una única forma de determinarlo como una receta.
Los ingredientes debemos analizar al menos, las siguientes variables:
- El modelo de negocios y modelo de ventas
- Cuán sofisticado técnicamente debe ser el ejecutivo comercial
- Cuánta experiencia debe tener en la industria
- Si es venta recurrente o clientes solo con venta transaccional por única vez
- Cuál es la forma de generar demanda, ¿hay marketing o la debe ir a buscar el vendedor?
- Cuánto se quiere pagar de remuneración fija y cuanta variable, como peso en la renta mensual.
- ¿Hay otros bonos? anuales, trimestrales, etc.
- Se paga sobre ventas o sobre márgenes
- ¿Hay topes de comisiones o no hay topes?
- ¿Se paga algo diferente cuando se cumplen las metas o siempre es el mismo porcentaje?
En fin, como se puede observar, son muchas las variables a considerar para diseñar un modelo de remuneraciones de un vendedor.
Escucha completo el episodio 198 del podcast ventas B2B y tendrás la respuesta para casi todas estas interrogantes.
