Cuánto prospectar y la regla del cinco
¿Cuál debería ser una buena meta de prospección?
Como todo consultor que se precie, la respuesta es depende:
- Del tipo de producto o servicio, más estándar o más a la medida.
- De la metodología de ventas y los pasos a seguir.
- De si se trata de nuevos clientes o de ventas repetitivas
- Del tamaño del mercado
- De cuán competitivo es el mercado.
- Si la empresa está partiendo o ya está consolidada
Antes de establecer las metas de ventas y teniendo en consideración todo lo anterior al menos, es bueno implementar un CRM como herramienta que ayuda a hacer seguimiento a las oportunidades y automatizar parte del proceso comercial.
Un número que me ha dado resultados muy buenos, es el cinco:
- Para negocios donde son pocos los clientes potenciales, las soluciones son mas bien complejas y en muchos pasos, cinco prospectos a la semana es un buen número. Es sólo 1 al día.
- Para negocios con más volumen de clientes potenciales y una solución más estándar, 5 prospectos nuevos al día, 25 a la semana o 100 al mes.
- Y para negocios más bien automatizados, modelo Saas por ejemplo, con productos estándar y tamaños de mercado muy grandes, 25 diarios puede ser un buen número. 125 prospectos nuevos a la semana implican 500 al mes.
Hay que dejarle tiempo al seguimiento, reuniones, presentaciones y conversión, por supuesto.
Pero aunque tengas la agenda completa y estés lleno de proyectos en desarrollo...nunca dejes de prospectar, al menos una hora al día.
Es el combustible para las ventas de tres meses más...
