Un error frecuente en la contratación de vendedores es que no exista una predefinición clara y objetiva acerca del rol que se espera que cumpla, se subentiende que todos tienen la misma interpretación, se improvisa y se enfrentan a candidatos sin tener claro qué es lo que están buscando.
Luego, las ventas no se dan y volvemos a comenzar...
La recomendación es que antes de contratar a un vendedor, se defina al menos lo siguiente:
- Hunter o Farmer: Deberá buscar nuevos clientes o deberá atender a clientes existentes como ejecutivo de cuentas o KAM.
- Oferta estándar o a la medida: Su rol es ayudar a comprar productos que el cliente conoce, cuyas especificaciones técnicas están escritas en una ficha o, co-diseñará la oferta de valor en conjunto con el cliente.
- Ticket bajo o ticket alto: Esto es para saber si la decisión de compra será rápida y en niveles más bajos de la organización o serán procesos más complejos, lentos y de venta consultiva.
- El sistema de compensaciones que se le ofrecerá, cuánto podrá llegar a ganar si cumple las metas, renta fija, renta variable, bonos, etc.
Todo lo anterior nos ayudará a hacer un mejor reclutamiento y selección de vendedores, para evitar o disminuir el riesgo de equivocarnos en la elección.
