El objetivo de los vendedores es vender...obvio.
Y para eso trabajamos en un CRM, para hacer el seguimiento a las oportunidades y cuando cerramos o convertimos, formará parte de las oportunidades ganadas.
El indicador o KPI clave, es la tasa de conversión, es decir, las oportunidades ganadas dividido por las oportunidades creadas en el período.
En este episodio, aconsejo dedicarle algún tiempo a las oportunidades perdidas, es decir al 1-tasa de conversión.
Para las oportunidades ganadas, debemos concentrarnos en perfeccionar la venta y cumplir con el compromiso adquirido.
Para las oportunidades perdidas es recomendable analizar, cuál es el patrón que más se repite o las causas de perdida más frecuentes.
Por ejemplo, pueden ser por precio y aquí es donde debemos hacer un doble click, es porque efectivamente estamos caros, hay algún nuevo competidor que nos está atacando, el vendedor no sabe vender por valor y vende por precio, estamos cotizando a clientes que nunca pensaron comprarnos y sólo nos cotizan para reunir las tres cotizaciones de rigor o para negociar con el otro proveedor regalón....
Si no hay venta, por lo menos debe haber análisis de las oportunidades perdidas, para poder tomar acciones sobre una base fundada o decisiones basadas en datos objetivos.
Pueden ser otras las causas y para cada una de ellas, las más relevantes, es necesario hacer un análisis profundo, de tal manera de no engañarnos y quedarnos solamente con el indicador que nos conviene mostrar.
