Muchas personas piensan que para vender se requiere de un "talento especial", incluso algunos creen que es genético, que una persona nace vendedor.
Es cierto que se requiere ciertas habilidades y competencias, pero lo fundamental es tener una sistemática de ventas, de tal manera de hacerlo algo predecible y gestionable.
En mi libro Ventas por Causalidad, hablo de esto, las ventas no llegan por azar o por suerte, llegan porque hice un trabajo sistemático, continuo y controlable.
Las seis fases de un proceso de ventas B2B
1. Creación de oportunidades. La más importante de todas.
2. Conversación para crear confianza e indagar necesidades, hacer preguntas.
3. Presentar la oferta, ajustada a las necesidades levantadas, usar palabras escuchadas en la fase anterior.
4. Negociación u objeciones.
5. Cerrar la venta, recibir la orden de compra, el sí.
6. Preventa contínua, no es post venta.
En cada una de esas fases debe existir un cierre para dar paso a la fase siguiente y un indicador, como tasa de conversión que permita gestionar el proceso e identificar dónde debemos poner más énfasis
