今回ゲスト、株式会社nano color 代表取締役 川端 康介氏は、
ビジネスにおいて正しく機能するデザインをセールス・マーケティティング・ブランディングの視点からのサポートされています。
川端氏に「売れるLP制作」についてお伺いしました！
▽競合LPの分解の仕方について教えていただけますか？
競合LPは同じ広告媒体などから何個もピックアップできると思うのでそれをまず貼り付けていきます。
その後各LPの見出しや書いている内容をテキストで1行にまとめていくんです。
例えばFVはこういうコピーだと、ズラズラと書いていった次にこれを2種類の色に分けていくんですよ。
情緒的な情報と合理的な情報ですね。
例えば、ユーザーボイスや雑誌に載った、楽天で1位を取ったなどは情緒的な情報です。
一方、開発者の思いや割引率などは合理的な情報です。
色を分けていくとこの競合は前半に情緒的な情報しか載せてないな、後半は合理的なものが1/3だけだなという風に見ていくとすごく傾向が分かれるんですね。
これを経た上でじゃあどんな人が買っていたんだっけ、と先程のレビューと合わせると、ここでこの競合はこういうことを言っているからユーザーはここを話していたんだと理解できます。
なのでここでこういう売り方をするとこういう買われ方をするというパターンが分かってくるんですよ。
▽競合のレビューとLPを照らし合わせることで悪いレビューがつく要素やどこで売り出しているのかなどがわかるのですね？
傾向的にはそういうのが分かるかもしれないです。
本当は中長期に得られるような便益性やメリットが、短期的に得られるような表現をしているとユーザーはそこに期待して買ってしまいます。
買うと場合によっては気長に待ちます、という商品もあれば全然役に立たないという悪いレビューが溜まる商品もあります。
その差が何なのか、ここが訴求と表現によってこんなにレビューが変わるんだというポイントになってくるんです。
すると例えばCPA等を安くしてとにかく獲得効率を良くしたとなると、レビューが悪くてもこういう売り方をせざるを得なくなってくるんですよね。
▽LPを作る時に今までにあった広告以外から見てもらうという考え方はあるのですか？
案件としてそういった経験はまだないのですが、僕自身が自社に広告をかけていないんですよね。
LPでリード獲得とかそういうことも全然していません。
今までの経緯を振り返ってみると、やはり案件をしっかりとここまでやるんだというものを提供することでクライアント様から代理店さんにナノカラーはすごかったよと言っていただく。
このサイクルで行くしかないと僕は思っています。
だからサイトで「LP制作 大阪」でSEOあげるとかそういったところが重要なのではなく、いかに一番CVRの高いクチコミをどれだけ踏んでいくのかの方が、企業のブランディングとマーケティングを紐付けていくという意味では重要です。
だから目の前の案件をしっかりとやる。
ここは絶対に捨ててはいけないです。
▽良い口コミをLPで表現するのはBtoCでは大変なのでしょうか？
前述のようなベースの考え方があったのでtoCも転用できると思います。
選んでいただいくのはtoCでもtoBでも人じゃないですか。
いかに、感情をしっかりと理解はできなくても擬似的にこうかもしれない、しかもこれが現実的な範囲の中で理解ができるかどうかというところがあります。
先程のレビューの話ですが-1や-2で低い点数をつけている方々が書いているのであれば、早々に改善しないといけないんですよ。
繰り返すというところで中長期的に見たら確実にLPはあったほうがいいと。
しっかりと接客として捉える方が大事だと思います。
その先の1つのツールとしてLPがあるだけの話なので、LPは何でもできそうに見えてもできることは限られていると僕は思います。
▽商品の弱点がわかった時にアドバイスはするのですか？
あまりしないです。
依頼主の商品や価格に対して口を出すというのはすごくセンシティブです。
今からまだ間に合うとかそういった時は、言うのはいいんですが言う側も何の裏付けもないじゃないですか。
例えばバナークリエイティブを何種類か作ってユーザーを何分割化してユーザーごとのバナークリエイティブを作り配信してテスト的なLPを作るんですよ。
そこのバナーごとのスクロール到達率とアテンションを見ていくとこの訴求の人達はここまで読むんだ、逆にこの人達は全然読まないんだという風にわかります。
ここが一番有用性があります。
これをテスト的に実施して、例えばテクノロジーについては全然読んでいないと裏付けをとってしまう。
そこまでするとじゃあLPってどうするべきだっけ、という風なコミュニケーションがとれるんです。
このほかにも盛りだくさん、売れるLP制作について公開しています！
LP制作をご検討中の企業様のご参考になるかと思います！
それでは、川端氏流『LP制作における競合分析とその生かし方』、ぜひお楽しみください！
～第150回 ゲスト～ 川端 康介氏 株式会社nano color 代表取締役
ビジネスにおいて正しく機能するデザインをセールス・マーケティティング・ブランディングの視点から支援する制作会社nanocolor代表取締役。WEBデザイナーとして宣伝会議やHALでの講師も務める。
https://savari.jp/columns/ecidentify/category/episode150/
