Todos nós de uma forma ou de outra somos negociadores, negociamos para vender para clientes, negociamos condições de trabalho, negociamos com nossos cônjuges para determinar onde serão nossas próximas férias, negociamos para comprar um novo carro ou um imóvel, negociamos com nossa equipe para definir prazos e entregáveis.
Aprendi sobre esses 7 erros com o professor John Delaney da universidade de Pittsburgh e gostaria de compartilhar com vocês para que também possam melhorar suas performances em futuras negociações.
1) Escalar seu compromisso irracionalmente
Manter um curso de ação mesmos quando já não faz mais sentido.
ex: Leilões, sobe a aposta só para não perder e perde a cabeça.
Por isso muitos investidores definem uma META e um STOP ao investir na bolsa.
2) Assumir que você só ganha se o outro perder.
Sempre há maneiras criativas de negociar de forma que ambas as partes saiam felizes.
Se você vender caro demais para um cliente, pode achar que saiu ganhando, mas talvez ele nunca mais faça negócio com você. Se você vender algo que ele não precisa, pode até ganhar uma comissão maior agora, mas pode perder a confiança dele para sempre.
3) Manter-se fixo na primeira oferta ou primeira demanda
Posições iniciais geralmente se tornam âncoras e pontos de referência, cuidado para não gerar inflexibilidade demais que possam comprometer a negociação.
4) Estilo de Comunicação
Cuidado para não deixar que a emoção tome conta de você na negociação.
Muitas pessoas se sentem ofendidas com uma certa oferta e nem sempre pelo valor ou pelas condições, mas pela maneira que foi colocada. Estude seu estilo de comunicação. A forma e o respeito com que você fala fazem toda a diferença.
5) Apegar-se em informações facilmente encontradas
As pessoas conseguem focar numa quantidade limitada de informações e vão ignorar a maioria delas, esse é o fenômeno da percepção seletiva. Se você se concentrar apenas nas informações mais fáceis de se achar pode ignorar o que é mais relevante.
6) Não considerar a perspectiva do Outro
É preciso desenvolver empatia e se colocar no lugar do outro. Como ele vai reagir a sua proposta? É comum que ambos os lados tenham informações e conhecimento que outro não tem. Geralmente, seu cliente não sabe qual é o seu custo, mas ele pode saber qual o preço do seu concorrente e você não. Coloque-se no lugar no outro e então refine sua estratégia.
7) Confiança Exagerada
Assumir que vai ganhar custe o que custar...
Lembre que quando não há alternativa não há negociação.
Identifique quais são alternativas, e os motivos que a outra parte pode ter para te dizer não.
Identifique qual o limite. Até onde pode chegar.
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