Viele Verkäufer glauben, Bedarf und Bedürfnis seien das Gleiche – ein fataler Irrtum. In dieser Episode deckt Walter Peters den gravierenden Unterschied auf, der über Erfolg oder Misserfolg im Vertrieb entscheidet. Erfahre, warum es nicht reicht, den Bedarf eines Kunden zu kennen, und wie du mit den richtigen Fragen und einer gezielten Gesprächsführung die wahren Kaufmotive deiner Kunden erkennst.
Inhalt dieser Episode:
Was genau Bedarf und Bedürfnis unterscheidet
Warum Kunden selten rein rational kaufen
Wie du versteckte Leitmotive wie Status, Gewinn, Sicherheit oder Komfort aufdeckst
Praxisbeispiele aus Landwirtschaft, Technik und Alltagsprodukten
Warum der Preis oft zweitrangig ist, wenn das Bedürfnis erfüllt wird
Konkrete Tipps, um deine Argumentation kundenindividuell aufzubauen
Warum diese Folge für dich wichtig ist:
Wer nur den Bedarf eines Kunden erfüllt, ist austauschbar. Wer das Bedürfnis erkennt und anspricht, wird unverwechselbar – und verkauft leichter, selbst wenn der Preis höher liegt.
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