Pytania sugerujące stwarzają dla negocjatora różne ryzyka. Jednym z ważniejszych, i dość oczywistych, jest wpływanie na treść odpowiedzi lub ograniczanie ilości rzeczywistych wyborów. W efekcie negocjator zamiast opisu realnego stanu rzeczy otrzymuje informację, którą sam współtworzył swoim pytaniem. Staje się w ten sposób niewolnikiem i ofiarą swoich własnych przekonań, nie wzbogacając swojej wiedzy o rzeczywistości negocjacyjnej.
Co gorsza, sugestia zawarta w pytaniu może zmieniać opinię pytanego, który może uznać, że sugerowana treść jest uprawniona i na tej podstawie podjąć mniej korzystną dla siebie decyzję. A stąd już niedaleko do zarzutu nieuczciwości w postaci dostarczania zafałszowanych danych. Dlatego właśnie lepiej stosować pytania otwarte.
Kontakt:
pdu@sbs-training.pl
