Ponieważ argumentacja skłania do poszukiwania innych punktów widzenia, negocjator musi mieć pewność, że dostrzega i uznaje kontrargumenty. Unikanie pomysłów, które są sprzeczne z własnymi, daje rozmówcy wrażenie, że argumentacja jest niepewna i nieprzygotowana, a zatem mało przekonująca. Dlatego ważne jest, aby samemu argumentując odnosić się bez wezwania także do argumentów drugiej strony. Robiąc to oczywiście z taktem i umiarem. Do wyboru pozostaje sposób i czas omówienia spodziewanych argumentów drugiej strony. Można to robić przy prezentowaniu własnych argumentów, można także w podsumowaniu omówić kontrargumenty. Uporządkowana argumentacja daje szanse na uważne i elastyczne zajęcie się wątpliwościami drugiej strony i zachęca negocjatora do myślenia zaplanowanym wcześniej tokiem. Oczywiście uznanie i przywołanie kontrargumentów wpływa na wiarygodność argumentującego negocjatora – prezentuje się on dzięki temu jako pewny swojego rozwiązania i starannie przygotowany.
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl
