Amerykański naukowiec i autor bestsellerów Dan Ariely przeprowadził
eksperyment z setką studentów MIT prosząc ich o dokonanie wyboru opcji w
jakich oferowano subskrypcję The Economist. Dostęp do wszystkich treści
internetowych można było uzyskać za 59 dolarów, subskrypcję wersji
papierowej oferowano za 125 dolarów lub subskrypcję drukowaną i
internetową jednocześnie, również za 125 USD. Intuicyjnie oferta opcji
tylko wersji papierowej wydawała się absurdalna. Mało kto zdecydowałby
się w sposób racjonalny zrezygnować z dostępu do Internetu, skoro nie
wiąże się to z żadnymi dodatkowymi korzyściami. Po co więc w ogóle taką
opcję oferować? Dlaczego nie powiedzieć po prostu, że subskrypcja
wersji drukowanej obejmuje także dostęp do archiwów internetowych?
Badani studenci w 16 przypadkach wybrali opcję internetową, a 84 osoby
opcję druk plus internet. Nikt nie wybrał opcji tylko drukowanej.
Ponieważ nikt nie był tą opcją zainteresowany, badacz po prostu ją
usunął i nową już ofertę zawierającą tylko dwie możliwości przedstawił
kolejnej setce studentów. I co się okazało? Otóż większość (68%) wybrała
opcję tylko internetową. Okazało się tym samym, że środkowa opcja wcale
nie była taka niepotrzebna, lecz pomogła studentom dokonać wyboru.
Jeśli dwie z oferowanych opcji są podobne, np. w tej samej cenie,
dokonanie wyboru staje się łatwiejsze. Efekt ten nazwano efektem wabika.
Trzeba dodać, że w samym The Economist nie ma pewności, czy oferta
prezentująca trzy opcje do wyboru jest wynikiem przemyślanego i
przemyślnego działania 😊.
Dan Ariely „Potęga irracjonalności Ukryte siły, które wpływają na nasze
decyzje” Smak Słowa 2018
https://www.economist.com/democracy-in-america/2009/05/22/the-importance-of-irrelevant-alternatives
Kontakt:
https://sbs-training.pl/
pdu@sbs-training.pl
