Zu Beginn meiner beruflichen Karriere in meinen Zwanzigern wusste ich, dass ich eigentlich nicht dafür geschaffen bin, Elektrotechniker zu sein.
Ich habe mich in Berufen wiedergefunden, wo ich technischen Support machte und irgendwann kam ich in den technischen Vertrieb.
Eine meiner Aufgaben war es, ein Produkt, das für Stahlwerke in einer Lichtbogen Ofenproduktion eingesetzt wird, international zu verkaufen.
Ich habe dann versucht, Menschen mit technischen Fakten zu überzeugen und habe das Gefühl gehabt, dass mehr Features besser sind. Doch das war der falsche Ansatz.
Letztendlich zählt, dass das Gegenüber versteht, dass das Produkt wirklich relevant für sie ist.
Wenn wir technisch versiert sind, können wir uns leicht in das Land der Features und Spezifikationen flüchten, aber das ist nicht der richtige Weg.
Wann hat es bei uns das letzte Mal funktioniert, dass wir etwas aufgrund einer 20-seitigen Feature-Aufzählung gekauft haben?
Vermutlich noch nie.
Wir müssen uns mit der Frage beschäftigen, was unser Kunde wirklich will.
Wir müssen wissen, wer unsere Kunden sind, wie sie ticken, was sie brauchen, was ihr Problem ist und was die Lösung ist, die unser Angebot bietet. Erst dann können wir überzeugend verkaufen.
Wenn wir uns auf das gewünschte Ergebnis des Kunden konzentrieren, anstatt ihn mit der Featurekeule zu erschlagen, sind wir im Vorteil gegenüber anderen Mitbewerbern.
Das hört sich plausibel an, dennoch erlebe ich es häufig anders.
