Todo consumidor de cada negócio tem um processo de compra específico, e você precisa entender qual o processo de compra do seu cliente para, não só facilitar a venda mas também servi-lo melhor.
Processo de compra é a sequência comum que seus clientes passam até realizarem a compra.
Em geral todo processo de compra costuma ter 4 passos básicos:
Os prospectos reconhecem que tem uma necessidade.
Eles decidem fazer algo quanto a isso ou não (ignoram o problema, e esse é um dos seus objetivos na venda, fazer ele agir)
Eles avaliam as opções disponíveis (você e seus concorrentes)
Eles escolhem de quem comprar
Vejamos um detalhe cada passo:
1- Os prospectos reconhecem que tem uma necessidade
É preciso que você saiba qual o nível de consciência do seu consumidor em relação à sua solução. Se ele sabe ou não que tem o problema. Se ele sabe ou não que existe uma solução para o problema dele.
Seu papel aqui é educá-lo,conduzindo-o como um conselheiro por todos os passos que ele precisa, mostrando todo o caminho desde o início da jornada para garantir que é você quem ele vai escolher lá no final.
2- Eles decidem fazer algo quanto a isso ou não
Aqui você precisa entender o que os levam a tomar a decisão. Se você conhecer à fundo seu mercado, você verá que a maioria de seus clientes vivem uma história antes de se tornarem seus clientes, um processo de descobertas, ou de fracassos, enfim. Todo consumidor tem uma história e você precisa saber qual a história dos seus clientes para contá-la pra eles e mostrar que você os entende melhor que ninguém, que você é a melhor escolha.
3- Eles avaliam as opções disponíveis
Identifique quais são seus critérios de compra. O que eles analisam antes de comprar? O que eles valorizam? Certifique-se que seu marketing apresenta tudo isso de forma clara.
4- Eles escolhem de quem comprar
Como é essa compra? Como fazê-los se sentirem seguros? Como fazê-los confiar em você?
O mais importante aqui é você conhecer qual a história comum de seus clientes, o que eles passam até chegarem aqui, e tudo isso deve estarem sua comunicação, antecipando os pensamentos e ações de seus prospectos e conduzindo-os como um líder, um conselheiro, até eles se tornarem clientes.
E mesmo que você utilize a estratégia simples que compartilhei no episódio 1, tenha em mente que durante esse período em que os leads clicam em seu anúncio, assistem seu webinário e fazem a aplicação, eles vão procurar o máximo de informações sobre você, logo, é importante que você tenha esse conteúdo lá para eles também.
