Essa é uma estratégia de vendas muito poderosa que pode ser usada por qualquer negócio e para qualquer tipo de venda.
Como funciona
A estratégia é você criar mais uma ou duas ofertas com preços diferentes mas não tão atrativas, apenas para usar o contraste de preço para motivar seu prospecto a comprar a opção com melhor custo benefício (que é sua oferta original).
Existem várias formas diferentes de usar ofertas inúteis e hoje eu vou lhe mostrar 4 maneiras.
A primeira maneira
É você criar uma oferta com pelo menos 2,5x o valor da original e adicionar apenas mais 1 coisa que não vale essa diferença de preço.
Vamos supor que você venda um programa de como encontrar sua alma gêmea por 5 mil reais. Você pode criar uma oferta de 12 mil com o mesmo programa mais uma consultoria de estilo para os 5 primeiros encontros do seu cliente.
A consultoria de estilo não vale 7 mil reais. Mas na hora da venda, ao apresentar primeiro a opção mais cara, você já firma o valor de 12 mil na mente da pessoa. Depois, ao apresentar a oferta de 5 mil como um excelente custo benefício, você causa um alívio e traz a coisa pra realidade do prospecto.
A segunda maneira
De usar essa estratégia é usar 3 ofertas sendo 2 inúteis. Onde a primeira é a mais barata e com pouquíssimo valor agregado. A segunda é sua oferta original. E a terceira é uma oferta muito mais cara com pouquíssimo valor agregado.
Você pode, por exemplo, pegar sua oferta original, cortar 80-90% do que você entrega e colocar como opção 1, por 1000 reais. Ter sua oferta normal de 5 mil reais e criar outra oferta de 12 mil com apenas mais 1 item.
E aí você pode posicionar como bronze, prata e ouro por exemplo. O objetivo é que, ao comparar, a oferta do meio seja muito mais atraente que as outras.
A terceira maneira
É você apresentar 2 ou 3 ofertas, onde a opção mais cara é ainda mais cara, porém, é uma opção real se alguém estiver disposto a pagar.
Pegando o exemplo do programa de como encontrar sua alma gêmea:
Opção 1 - R$ 1.000 - você recebe apenas o programa - sem suporte
Opção 2 - R$ 5.000 - você recebe o programa + coach em grupo de 12 semanas
Opção 3 - R$ 20.000 - o programa + coach em grupo + nos 5 primeiros encontros você vai estar com um ponto no ouvido de seu cliente dizendo tudo que ele precisa dizer e fazer.
E essa opção 3 você deve colocar a um preço que realmente valha a pena pra você fazer por que as pessoas podem comprá-la.
A quarta maneira
De usar ofertas inúteis é oferecer 3 opções onde, na terceira, a pessoa recebe mais pelo mesmo preço. Vamos ao exemplo.
Vamos supor que você venda um evento e sua oferta original seja o evento presencial + o evento digital (gravação) + programa de apoio.
Sua oferta pro prospecto ficaria assim:
Opção 1 - Apenas evento digital = R$1000
opção 2 - Apenas evento presencial = R$ 3000
Opção 3 - Evento presencial + digital + programa de apoio = R$ 3000
Eu sei que é ridículo mas testes comprovam que esse modelo de oferta pode gerar um aumento de faturamento de 30% em média.
Por que isso funciona tão bem?
Primeiro por que nosso cérebro naturalmente vive comparando tudo, dessa forma as pessoas sempre se esforçarão para obter a oferta com o melhor custo benefício. Segundo por que ninguém gosta de comprar nada e ficar com a sensação de que pagou muito e recebeu pouco, mas todo mundo gosta de comprar algo com a sensação de que pagou pouco e recebeu muito.
