En este capítulo empezamos a analizar uno de los libros más importantes de la historia de las ventas: “El vendedor desafiante”. Neil Rackham, autor de "Spin Selling", explica en el prólogo de este libro las cuatro revoluciones en la historia de las ventas.
La primera revolución, en el siglo XX, dividió a los vendedores en cazadores y agricultores, permitiendo a los mejores vendedores enfocarse en adquirir nuevos clientes.
La segunda revolución fue la psicología de las ventas, con técnicas como el manejo de objeciones y el uso de preguntas.
La tercera revolución fue el "Spin Selling", centrado en la venta consultiva a través de preguntas para identificar problemas y necesidades.
La cuarta revolución, que tiene a este libro por protagonista, desafió las creencias convencionales y reveló el perfil sorprendente del "vendedor desafiante", que superóa los otros cuatro tipos de vendedores en la venta de productos complejos.
Comienza a descubrir los conceptos de este libro y su aplicación práctica que, te aseguro, cambiarán tu forma de vender.
ENLACES:
Tercera revolución: Spin Selling. https://bit.ly/3X8Lg3X
Cuarta revolución: El vendedor desafiante. https://bit.ly/3qMGvBj
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