今回のトレードオンの交渉学は日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えして「ギバーは交渉で損をするのか？」をテーマにお届けします。
「与える人（ギバー）」は、交渉において損をしてしまうのではないか？そんな不安を感じる方も多いかもしれません。今回はアダム・グラント氏の提唱する概念「ギバー・テイカー・マッチャー」をベースに、最も成功するのも、最も失敗するのも実は「ギバー」であるというパラドックスと、その分かれ道について解説いただきます。
◎加藤有祐氏のご経歴
日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO
【TODAY’S TOPICS】
◎人間の3つのタイプ分類
（アダム・グラント『GIVE & TAKE』より）
①ギバー（受け取る以上に与えようとする人）
②テイカー（自分の利益を優先して奪う人）
③マッチャー（損得のバランスを均等にする人）
◎ギバーの2つのタイプと成果の違い
・「自己犠牲型ギバー」：境界線が曖昧で、自分をすり減らしてしまう（失敗しやすい）
・「他者志向型ギバー」：相手の利益と自分の利益の両方を守り、価値を創造する（成功しやすい）
◎なぜテイカーは長期的には勝てないのか
・信頼残高の「消耗型」と「蓄積型」の違い
・長期的な関係構築と価値創造（トレードオン）の視点
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