今回から6回にわたり、日本交渉協会がさらなる交渉学の普及を目指して開催した「第1回 交渉アワード」の受賞事例をご紹介していきます。初回の今回は、コメンテーターに日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えし、見事「金賞」を受賞した交渉ストーリーを紐解いていきます 。
シリーズ初回となる今回は、高校1年生（当時）・北川航太郎さんの事例です。 学校のゼミ活動で行った「キノコ販売プロジェクト」において、企業との仕入れ価格交渉に挑んだ北川さん。「安く買いたい学生」と「高く売りたい企業」という対立構造を、駆け引きではなく、徹底的な「準備」と「信頼の開示」で乗り越えた、驚きのエピソードについてご紹介します 。
◎北川航太郎氏（第1回交渉アワード 金賞受賞）
・郁文館グローバル高等学校（事例当時）交渉アナリスト2級保持
・学校のゼミ活動の一環として、長野県の村で作られたキノコの菌床（きんしょう）を仕入れ、都内の夏祭りで販売するプロジェクトの責任者を務める 。
・「キノコを作る・仲介する・買う みんなが幸せになるには？」をテーマに、企業との価格交渉においてステークホルダー全員が利益を得る「三方よし」を実現し、金賞を受賞した 。
【TODAY’S TOPICS】
◎高校生 vs 企業の価格交渉
・ミッションは「長野のキノコを都内の夏祭りで売る」こと
・「安く仕入れたい」学生と「高く売りたい」企業の対立構造
・ゼロサム（奪い合い）になりがちな場面で彼が選んだ手法とは
◎徹底した事前準備で「相手を知る」
・交渉前に長野の村を訪れ、生産者の思いをヒアリング
・実際に自分で栽培も体験し、育成の難しさを体験
・相手企業の理念（環境貢献）まで調べ上げるステークホルダー分析
◎戦略としての「情報の完全開示」
・こちらの利益、販売価格、場所代、村への還元分を全て公開
・「隠す」のではなく「情報も状況もを開示する」ことで信頼を獲得する
・駆け引きを捨てた誠実さが、相手の警戒を解く
◎取引先からパートナーへ
・企業側から飛び出した「輸送費はうちが持つ」という提案
・論理だけでなく「共感」と「思いやり」が人を動かす
・価値の総和を増やす「トレードオン（統合型交渉）」の理想形
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お聞きいただきありがとうございました。 交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、 「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。
