交渉進化モデルを説明しながら、交渉の全体像の理解を進めていきます。
特に今回はLevel 1奪い合い型の交渉について触れていきます。
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「交渉進化モデル 3つのタイプ」
Level 1 奪い合い型
Level 2 価値交換型
Level 3 価値創造型
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【TODAY’S TOPICS】
・「奪い合い型の交渉」では、「人間不信の哲学」が支配的
・自己利益に焦点を置き、交渉相手は自己利益最大化のための利用対象として見る
・「人主の患は、人を信ずるにあり。人を信ずれば即ち人に制される」（韓非子）→君主は臣下を信じてはいけない
・「ゆえに能なるもこれに不能を示し、用なるもこれに不用を示し、近くともこれに遠きを示し、利にしてこれを誘い、乱にしてこれを取り、実にしてこれに備え、強にしてこれを避け、怒にしてこれを撓だし、卑にしてこれを驕らせ、佚にしてこれを労し、親にしてこれを離す。その無備を攻め、その不意に出ず。」（孫子）→相手に自分の手の内を読ませてはいけない
・様々な奪い合い型交渉の事例
→「笑裏蔵刀」「連環計」「反間計」「声高撃西」（三十六計）
→蘇秦や張儀（戦国策）
・奪い合い型交渉の考え方や戦術を理解して、しっかり防衛することが重要
・ただし、卑なる詐術は破滅を自ら招き入れるため「粗にして野だが卑ではない」 （石田禮助）の姿勢が大切
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今回もお聞きいただきありがとうございました。
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