交渉進化モデルを説明しながら、交渉の全体像の理解を進めていきます。
今回は、前回説明した「Level 1奪い合い型交渉」への対応について説明します。
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「交渉進化モデル 3つのタイプ」
Level 1 奪い合い型
Level 2 価値交換型
Level 3 価値創造型
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【TODAY’S TOPICS】
・「腕利きの使臣はペテンにかける術の名人でなければならないというが、そのように考えるのは間違いである」（カリエール「外交談判法」）
・「他人を陥れようなどと考えてはならないが、他人から陥れられないように警戒心を失ってはならない」（中国のことわざ）
・詐術から身を守るための3つのポイント
①相手の詐術を見破る目を持つ
→フットインザドア・ドアインザフェイス・ショッピングリスト戦略など
※「三現主義」（現場現物現実）
②防衛のための奇策を用いる
→「諸葛孔明の空城の計（三国志）」
→「ルーズベルト大統領選のビラ（ディーパック・マルホトラ／マックス・ベイザーマン「交渉の達人」）」
③交渉相手の人物レベルを適切に見分ける
→「彼を知りて己を知れば、百戦殆からず（孫子 謀攻篇）」
→「太公望による愚者と賢者の見分け方（六韜）」
・「脇を締めて油断せず交渉に臨むこと（ギリシャ神話「トロイの木馬」）」
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お聞きいただきありがとうございました。
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