今回から3回にわたり、グローバル交渉研究／中国編として、中国における交渉について扱っていきます。今回は中国での法人設立・経営経験をもとに、日本交渉協会代表理事の安藤が、特に大切な観点である「関係（グワンシ）」について説明します。
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【TODAY’S TOPICS】
・両国間の価値観の違い：「先斬後奏（せんざんこうそう）」、アポイントの優先順位、「騙される人間が悪い」
・ビジネスでの失敗体験をもとに、関係（グワンシ）を理解する大切さに気付く
・三段階の関係性：自己人（ツーヂーレン）←熟人（シューレン）←外人（ワイレン）
・二重規範「中国人は絶対的に信用できると同時に、少しも信用できない」（「中国原論」小室直樹）
・相手との関係性が自己人（ツーヂーレン）ならば論語を元に、外人（ワイレン）であれば三十六計を元に対応する
・中国においては、交渉に着手する前に関係性を構築することが重要
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