営業職としての立場からお話いただいた前回に引き続き、濱田重工株式会社 購買グループ長の末永様に、購買職としての立場から交渉学の現場活用についてお話いただきました。
◎末永 正司氏のご経歴
特定非営利活動法人日本交渉協会 幹事長濱田重工株式会社 購買グループ長 末永 正司 氏
1985年濱田重工株式会社に入社し、鉄鋼事業と半導体事業などで営業職を19年経験。異動後は購買職を19年務めている。
国内九州から東北までの大手企業、また海外では中国や韓国の企業と交渉を経験。
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【TODAY’S TOPICS】
◎購買職として試している交渉戦術
・善玉悪玉戦術
→現場での活用は難しい
→1人でやるのも現実的ではない
→相手の頭の中に悪玉をつくれるとうまくいく
・錦の御旗戦術
→交渉が行き詰まった時に使う
→交渉相手からYesを取る
→同じ方向を向いていることを確認する
→統合型に近づける
※注意点：本心でないと伝わらない
◎心がけていること
・戦術で相手の本音を引き出す
・こちらも情報を出して共有する
・統合型交渉に移行する
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お聞きいただきありがとうございました。
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