今回は具体的な営業のプロセスについて説明していきます。2020年からのコロナ禍に伴うテレワーク化、BtoBマーケティングの変化などにより、営業職の果たす役割は以前とは大きく変わりました。より重要な役割を担う今の営業職の方々に、ぜひ知っていただきたいプロセスです。
【TODAY‘S TOPICS】
◎コロナ禍によるBtoBマーケティングの変化
・SEOや動画の活用など、プル型Webマーケティングへの投資が加速
・顧客と自社をつなぎ共創関係の担い手として、営業には交渉力が求められるように
◎顧客との関係性深化
▽無関係
▽知合関係
▽取引関係
▽同志関係
◎顧客創造プロセス「JINメソッド」
▽Step1 己を知り、相手を知る
→自社・相手・状況を知る
▽Step2 勘所をつかむ
→状況・理想像・課題・意思決定プロセス・キーパーソンの想い・タイミングをつかむ
▽Step3 ステークホルダーを巻き込む
→顧客とそのステークホルダー、自社の仲間を巻き込む
▽Step4 組織（顧客・自社プロジェクト）を動かす
→予算化・体制づくり・支援者づくりを通して動かす
★中心となるスタンス
仁：相手の立場に立ち、お役立ちしようという意識
礼：誠実な対応を通してお客から信頼を得る
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お聞きいただきありがとうございました。
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