4回にわたりお伝えしてきた営業交渉も今回で最終回です。顧客に求められる営業のあり方について、367名に対して実施したアンケート調査結果をもとにお伝えいたします。
【TODAY‘S TOPICS】
◎調査内容
・実施時期：2020年1月～6月
・実施対象企業：社員数1000名以上の製造業中心
・実施対象職種：上記企業の購買担当者367名
・調査内容：「評価できない営業パーソンの行動特性」
・調査項目：
A 強引・しつこい
B ニーズに耳を傾けない
C ビジネスマナーの悪さ（なれなれしい・無礼）
D 提案が大げさ・オーバートーク
E 取引先の業務についての理解不足
F 自社製品・サービスへの理解不足・自信の欠如
G 競合他社に関して無関心・研究不足
H 口下手
I 解決策を説明しない
J 自己中心・受注後フォローアップがない
K 購買側の事情を考慮しない（意思決定プロセス・時期など）
◎調査結果
1位 J 自己中心・受注後フォローアップがない（297点）
2位 F 自社製品・サービスへの理解不足・自信の欠如（251点）
3位 E 取引先の業務についての理解不足（233点）
※最も低かったもの H 口下手（23点）
◎調査結果をまとめると…
・「剛毅朴訥(ごうきぼくとつ)、仁に近し」（論語）
・「巧言令色鮮し仁（こうげんれいしょくすくなしじん）」（論語）
★営業にとって大切なことは、「仁・誠・礼」を尽くすことである
例）SEIKOグループ創業者 服部金太郎 関東大震災の際の対応
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お聞きいただきありがとうございました。
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