引き続き交渉学の原理をお伝えしていきます。
今回は準備重要性の原理と、情報有料の原理について。
BATNA（バトナ）やZOPA（ゾーパ）という基本的な交渉の考え方もご紹介します。
【TODAY’S TOPICS】
・「準備重要性の原理」と「情報有料の原理」
・ハワード・ライファ ハーバード大学教授「準備の大切さが伝われば、交渉教育の目的は達成したと言える」
・交渉前に決めておくべき３つのポイント／目標点・出発点・留保点
・目標点→今回の交渉で理想とする条件
・出発点→交渉時、最初に提示する条件
・留保点→これ以上は譲歩できない条件
・交渉前にBATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement）「代替案」を得ておけると有利
・「スパイに使う金ほど有効な金はない」（「外交談判法（フランソワ・カリエール）」）
・「爵禄百金を愛して、敵の情を知らざるものは、不仁の至りなり」（孫氏の兵法「用間篇」）
・交渉前には相手の情報を綿密に調査するべき（現代ならSNSや共通の知人にも当たる）
・ZOPA（Zone
of Possible Agreement）「合意可能範囲」／正や負で表す
・ZOPAが負の場合は、相手が関心を持つ別の交渉軸を当たる
【Information】
12月9日(土)20時～ BS11「偉人・敗北からの教訓」に交渉協会代表理事である安藤が出演します。
ぜひご覧ください。
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お聞きいただきありがとうございました。
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