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交渉学に関する名著を紹介していく今回。扱うのはアラン・ランプルゥ氏（ハーバード大学Program on Negotiation）とオウレリアン・コルソン氏の「交渉のメソッド」です。交渉学特別セミナーへの登壇や、日本交渉協会発行の「交渉学ノススメ」にも著者として参加いただくなど、本協会とも関係の深いアラン・ランプルゥ氏の講演内容も交えご紹介します。

【TODAY’S TOPICS】

◎交渉論の３つの核心

・交渉は個人の生活と社会生活に絶対必要な要素である

・交渉スキルの習得が、個人の安寧と社会の調和のための鍵となる

・生まれながらのネゴシエーターでなくても、学べば誰でも上達できる

◎現在の社会背景

・縦型構造から横型構造への変化

・相手を倒すことから、相手と共生することに重点が推移

※敵対関係を協力関係に転換することが重要

◎３つの役割の進化から見える新しいリーダーシップの形

・マネージャー、政治リーダー、弁護士などの役割の進化

・どうすべきかだけでなく、どうあるべきかを知っていることが基盤となる

・真の改革とは、強制されるものではなく交渉による真価がもたらすもの

◎交渉を前進させるための10原則

1. アクションの前に準備

2. 参加の前に連合形成

3. 人以外のことの前に人

4. 問題解決の前にプロセス

5. 主張の前に共感

6. 価値獲得の前に価値創造

7. 考察の前に情報

8. 評価の前に考察

9. 意思決定の前に評価

10. 合意の前に実行（可能）性

◎アランランプルゥ氏の定めた新たな定義

・SAT：Solution at table/交渉で可能な解決

・SAFT：Solution away from table/交渉外での解決案　　※SAFTの中でベストなものがBATNA

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お聞きいただきありがとうございました。

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、

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