3回にわたり、アラン・ランプルゥ氏（ハーバード大学Program on Negotiation）の「交渉のメソッド」をご紹介しています。今回のテーマはハード型手法に関して。使用を推奨するものではありませんが、もし交渉の現場で使われた場合、どう対応するとよいのかをご説明していきます。交渉の現場で悩む皆様のヒントになりますように。
【TODAY’S TOPICS】
◎ハード型交渉 13の手法と対処法／前編
・非現実的なアンカリング
→出してきた数字の正当性や計算法などの説明を求める／同様に極端なアンカーを打ち返す
・一方的に叩いてくる
→互恵原則に訴える／提案一つひとつに対して対案を要求する
・小さな譲歩で大きな譲歩を要求してくる
→互恵原則は双方の努力の幅に対して適用されるべき旨を述べる／情報の実際の価値を計算する休憩を求める
・リンケージ
→交渉の前かはじめに、アジェンダを慎重に定める
・ウソとハッタリ
→相手の発言の証拠を要求する
・おとり（ショッピングリスト戦術）
→相手の重要性に関して詳しい説明を求める／他の項目よりも優先すべきかを話し合う
・関係に訴えてくる
→人と問題を切り離す
・温情警官と強面警官（善玉悪玉戦術）
→相手2人にそれぞれの立場と内容を調整するよう求め、調整の時間を与えた後に本来の交渉に戻る
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お聞きいただきありがとうございました。
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