アラン・ランプルゥ氏（ハーバード大学Program on Negotiation）の名著「交渉のメソッド」をご紹介してきましたが、今回で最終回。交渉現場でのハード型交渉にどう対応すればよいのかをご説明していきます。
【TODAY’S TOPICS】
◎ハード型交渉 13の手法と対処法／後編
・交渉の席を立ってみせる
→自制が最良の対応／現実的にはBATNAの価値により対応を定める
・私の両手は縛られている（権限がない振りをする）
→持ち帰るために議論の整理を支援する／相手への理解を示した上で今後の交渉を決裁者と行う旨を伝える
・要求の上乗せ
→互恵原則にもとづき、双方の努力が釣り合うよう見返りの確認をする
・最終通告
→強いBATNAを用意しておく（※相手には明かさない方がよい）
・チェリー オン ザ ケーキ（かじり戦術）
→互恵の精神にもとづき、上乗せ分の見返りを確認する／要求タイミングが遅いことを説明する／交渉を最初からやり直す提案も有効
----------
お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。
