今回も日本交渉協会常務理事、ナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をお呼びして、「孫子で読む交渉学」をテーマにお話いただきました。
◎窪田恭史氏のご経歴
日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事
ナカノ株式会社 代表取締役
日本古着リサイクル輸出組合 理事長
表情分析、FACS認定コーダー
日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター
早稲田大学政治経済学部卒
アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。
2012年、交渉アナリスト1級取得。
日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。
「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。
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【TODAY’S TOPICS】
◎孫子の兵法「作戦篇」
・「拙速」の原則
戦争は国家の存亡に関わり、コストが莫大であるため、早期の決着が重要。
例：湾岸戦争（短期間で決着） vs. ベトナム戦争（長引いて大きなコストが発生）
※強者ほど多数の資源を動かすため、長引けば負担が増大する。
・「敵に勝ちて強を益す」の原則
戦争中、敵の資源や技術、兵力を取り込むことで自軍を強化する。
例：モンゴル軍が技術や兵器を吸収。
◎2つの原則と交渉との関連性
・拙速（早期決着）との関連性
メリット：自分の意図が漏れる前に有利な条件で合意でき、無駄な駆け引きを避けられる。
デメリット：双方の本当のニーズを掘り下げる時間が足りず、結果的に質の低い合意に陥る恐れがある。
※信頼構築に要する時間や合意バイアスにも注意が必要。
・「敵に勝ちて強を益す」との関連性
常に統合型交渉の可能性を探ることで、お互いにとって有益な結果をもたらす。
※「交渉の7要素」が統合型交渉に向けてのチェックリストとなる。
◎怒りの感情と交渉
・「敵を殺すは怒りなり」
交渉者が怒りを表に出すと、有利な条件を引き出す場合がある
しかし、怒りは長期的にはマイナス要素（人間関係の悪化など）の方が大きい
→怒りを感じる原因（例：縄張り侵害や自由の制限）を客観的に理解することで、冷静な交渉が可能になる
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お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。
