引き続き、「交渉学教科書 今を生きる術」（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をもとに、交渉についてじっくりと皆さんと学んでいきます。今回のテーマは「分配型交渉の戦術」です。
【TODAY’S TOPICS】
◎分配型交渉における「印象管理」
・交渉では「どのように見せるか」が勝負を分ける
・「情報を明かさない」「無言で圧をかける」「交渉代理人を立てる」
・「交渉項目を増やして本音を隠す（目くらまし）」
・「有利な情報だけ選択的に提示」「相手の提案がもたらすリスクを論理的に説明」
◎交渉における「感情」の扱い方
・無意識の表情や反応もまた「情報」になる
・がっかりした顔・熱心な姿勢が交渉の重要度を伝えてしまう
・「無関心」を装う技術もまた戦術のひとつ
◎立場の取り方と「最初の提案」
・分配型交渉において最初の提案は「極端な値」が効果的（ただし断られるリスクもある）
・極端な提案により、交渉の余地と主導権を確保する
・ただし、関係性が築けている相手に使うのは逆効果
◎「譲歩」は戦略的に使う
・柔軟さを見せることで合意可能性が高まる
・一方的な譲歩は「弱さ」と見なされるリスクあり
・最後の譲歩は「印象的かつ特別」に演出すると効果的
例：「上司に掛け合って特別に対応させていただきました」
◎分配型交渉を知る意味
・「情報のコントロール」こそが主戦場
・対立が前提となる交渉でも、暴力や圧力に頼らず合意を目指す姿勢が大切
・交渉の成功は技術だけでなく、理解と計画に支えられている
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お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。
