今回も日本交渉協会常務理事、ナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をお招きし、「前インドネシア大統領ジョコ・ウィドド氏による統合型交渉事例」をお話いただきました。
◎窪田恭史氏のご経歴
日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事
ナカノ株式会社 代表取締役
日本古着リサイクル輸出組合 理事長
表情分析、FACS認定コーダー
日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター
早稲田大学政治経済学部卒
アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。
2012年、交渉アナリスト1級取得。
日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。
「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。
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【TODAY’S TOPICS】
統合型交渉の実践事例：スラカルタ市長 ジョコ・ヴィドド氏の統合型交渉
◎背景と課題
2010年頃、独立記念塔広場で違法に営業する露天商が問題に。
他都市では強制排除を図り、暴動へと発展する例もあった。
スラカルタ市長ジョコ・ヴィドドは、対立を避けた交渉による解決を試みた。
◎プロセス① 問題と立場の明確化
・市の立場「露天商に新市場へ移転してほしい」
・露天商の立場「現在地での営業を継続したい」
◎プロセス② 利害関心の明確化
・市の利害関心「広場の秩序回復と市民の憩いの場としての整備」
・露天商の利害関心「新市場へのアクセス困難／移転による客離れ・収入現象への恐れ」
・露天商の活力を都市経済に活かす意図もあり、市長は対話を重視した。
7ヶ月間で54回の食事会を兼ねた会合を開催し、特に前半は傾聴に集中。
交渉相手である露天商の不安や希望を丁寧に聴取。
・対話から見出された共通の利害関心「スラカルタ市をよくすること」
◎プロセス③選択肢の明確化
ウィドド市長は、お互いの利害関心を満たす選択肢を提案
・露天商が商売をする権利を法律で保護し、祭事的なイベントとして演出
※露天商の潜在的な利害関心「自己重要感」（ウィリアム・ジェームズ）を満たした
プロセス④選択肢の評価・選択
・「インフラの整備」「賃貸料の徴収」「新市場の宣伝」「法的保護」「負のイメージの払拭」の5つからなる合意案を提示
・露天商は合意したばかりでなく、自発的に移転していった
結果・新市場移転後、露天商たちの収入は4～10倍に増加・独立記念広場の秩序も回復し、露天商合法化により市の税収も大幅に増加。※78億ルピア（2007年）→192億ルピア（2011年）
※今回の事例の参考文献Anggraeni Permatasari,Utomo Sarjono Putro,Shimaditya Nuraeni (2014) "Strategic Analysis Relocating Street Vendor through 3D Negotiation Case Study: Street Vendor Surakarta, Indonesia", Procedia - Social and Behavioral Sciences
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お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。
