今回も日本交渉協会理事の加藤氏を迎え、「アクティブリスニング」後編をお届けします。テーマは、交渉において最も大切な「相手の本当の望み＝潜在ニーズ」をどう引き出すか。聞く姿勢を軸に、交渉の質を分配型から統合型へと変えていく実践的なヒントをご紹介します。
◎加藤有祐氏のご経歴日本交渉協会理事一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO
【TODAY’S TOPICS】
◎潜在ニーズとは何か？
・「値下げしてほしい」の奥にある本音とは
例：「痩せたい」という言葉の裏側にある動機
◎潜在ニーズを引き出す3つの実践ポイント
・「なぜ？」を繰り返さず、背景を丁寧に問う
・安心して話せる空気をつくる非言語の工夫
・共感のひと言が、相手の本音を導く
◎交渉の現場での応用例
・価格交渉の行き詰まりをどう乗り越えるか
・「言われたこと」から「ともに考える関係」へ
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