Actualmente nos encontramos en una situación con la pandemia que no hay mejor excusa para no atender visitas inesperadas y mucho menos pasar llamadas al teletrabajo de casa de las personas responsables.
Sin embargo, en las empresas tenemos más tiempo libre. Hay menos viaje y menos visitas. ¿Cómo podemos usar de forma útil ese tiempo? ¿Cómo generar confianza?
Para saber más visita:
http://informacionparalaaccion.com/137
LinkedIn es sólo una herramienta. Si tú en la vida real no vendes, con LinkedIn tampoco lo conseguirás. Los básicos de la venta no han cambiado:
Prospectar no es tan fácil como lo pintan:
Tampoco es lo mismo tener una buena red de contactos (en calidad y en cantidad) que entrar ahora obligado a LinkedIn por las circunstancias.
Puedes ver este artículo en formato vídeo, o escanearlo y leer lo que más te interese en formato texto:
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Hoy hablaremos de cómo prospectar en función de la situación de cada persona:
LinkedIn no es la solución a nuestros problemas. Ya lo comentaba en el artículo hay algo mejor que LinkedIn: La recomendación. ¿Y si buscamos a personas que nos recomienden?
Aquí hay varias opciones:
Puedes pedir recomendaciones directas fuera de LinkedIn (usando el teléfono):
¿Conoces a fulanit@ de la empresa XXX? ¿Tienes confianza? Estaba pensando en presentarle mis servicios. ¿Cómo lo enfocarías? ¿Me lo puedes presentar? ¿Cuál es su situación? ¿Qué le puede interesar en estos momentos?
Si ya habéis trabajado juntos y el cliente está satisfecho, es mucho más fácil no solo que te recomiende, sino que te ayude a enfocar la propuesta.
Puede que las recomendaciones no sean tan directas. Puedes usar tus contactos para que te ayuden a que las personas se puedan apuntar a un webinar.
El tema es intentar prospectar en mercados de personas que están cualificados para comprar tus productos o servicios. Muchas recomendaciones y comentarios de personas que no son objetivo, no significan nada.
Para mí este es el último medio a utilizar en la prospección. Antes tenemos que agotar las recomendaciones de personas y ver los contactos en común.
Puede que estemos empezando en LinkedIn, que hayamos estado como si fuese un sitio para dejar nuestro CV. Ahora hay que cambiar el chip. Queremos hacer negocio.
Hay que iniciar conversaciones profesionales
Si yo recomiendo y comento todas las publicaciones de una persona que es mi perfil objetivo, está claro que la persona que está activa dirá: ¡¡¡ Ay, ay, ay, qué querrá esta persona que está dando a todas mis publicaciones!!!
Se trata de recomendar y comentar de forma genuina. Lo que más nos guste. Y a la seguida invitarle a conectar:
Hola [xxxx]:
Me ha gustado tu publicación/ comentario relacionado con [tema].
¿Conectamos?
[Tu nombre]
Y una vez que nos acepte enviarle nuestra plantilla de bienvenida. Recuerda siempre:
Esperamos a que se inicie conversación y anotamos las siguientes acciones en nuestro CRM.
Aquí la situación es mucho más complicada.
Si tiene perfil completo, con foto, más de 1K contactos, posiblemente use LinkedIn solo para mirar. Entonces no queda otra que mandar una invitación en frío:
Hola [fulanit@]:
He visto que compartimos intereses en el sector de [xxx].
Publico todas las semanas contenido sobre este tema para hacer el día a día más fácil
¿Conectamos?
Y si nos aceptan, de nuevo plantilla de bienvenida y acciones al CRM.
La prospección no empieza ni acaba en LinkedIn. De hecho, se cierran negocios cuando sacas a la persona de LinkedIn: puedes planificar una serie de mensajes a través de LinkedIn, del correo, whatsapp o agendar una llamada o videollamada.
Como profesionales, no tenemos armadas las mismas defensas cuando estamos en una red que en otra, o al teléfono o al correo. Siendo asertivos, usemos los distintos canales para aumentar nuestras probabilidades de éxito.
Y si después de hacer seguimiento (entre 3 y 5 contactos infructuosos), el tema no va hacia adelante, tendremos que seguir buscando nuevos clientes.
Lo más importante es medir e ir cambiando los mensajes:
Y así consecutivamente para ir mejorando el proceso. ¿Tienes equipo comercial? ¿Por qué no compartir las buenas prácticas una vez a la semana?
Si quieres saber mas de cómo formar a tu equipo comercial, aplicar estas estrategias, probar mensajes de bienvenida y medir visita aprende a incorporar linkedin a tu estrategia comercial.
Prospecta con estrategia:
En el curso online linkedin sencillo tienes dos ciclos de venta realies míos (como venta a un autónomo y a una empresa) para que veas toda la secuencia.
