Nos cuesta mucho compartir lo que sabemos. Sobre todo cuando no ingresamos nada. Tenemos que comer. ¿Cómo vamos a "regalar" nuestro conocimiento? ¿Cuándo tiene que pagar el cliente? ¿Cómo saber que no se están aprovechando de ti? .
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http://informacionparalaaccion.com/podcast/52-la-barrera-entre-el-contenido-gratuito-y-de-pago-2/
Hace 20 años, cuando ibas a comprar un coche, era muy raro que te lo dejasen probar. Podías verlo en el concesionario, te sentabas por dentro, pero no lo veías en marcha. Ahora lo complicado es comprar un coche sin haberlo probado de verdad funcionando.
En nuestra vida normal, siempre estamos probando cosas. Entramos en la tienda y queremos tocar. Y si compramos online vamos a las estrellitas y los comentarios. Otras personas ya lo han probado antes que nosotros.
Como consumidores y en el mundo B2B necesitamos probar antes de comprar.
Hoy vamos a ver:
Es imposible venderle. Siempre se las apaña para conseguir el contenido gratuito tuyo o de la competencia para estar al día. No necesita comprar nada: bien por convencimiento o bien porque no tiene capacidad económica.
Nunca te va a comprar. ¿Y qué? ¿Sabes que lo necesitas?
Son personas que hablarán muy bien de ti. Y por eso los necesitas. Son las personas que dan difusión a tu contenido y que hablan bien de ti. Merece la pena cuidarlas.
¿Sabes que la mayoría de mis clientes vienen por recomendaciones de otras personas que me siguen? ¿Y que las personas que me sigan son clientes a lo mejor después de un año siguiéndome?.
Que te sigan, recomienden, comenten o compartan no significa que te vayan a comprar. En LinkedIn no se está para comprar. Quieres estar conectado e informado.
Lo más seguro es que no tengan la necesidad de compra en ese momento. Pero si alguien tú, o alguna persona de tu entorno tiene esa necesidad, tú tienes que ser el recomendado.
¿Qué tipo de contenido dar a este tipo de personas?
Contenido que ayude a tu público objetivo. Muchas empresas tienen los mismos problemas. Pero no los reconocen. El contenido tiene que ser útil. Los profesionales más espabilados y que no les importe el tiempo, pueden hacerlo por su cuenta. No pasa nada. Pero habrá otras personas que necesiten estar acompañados, o que se sientan más seguro contigo. Esos podrán pasar a pago.
El problema viene cuando una persona del todo gratis quiere una solución personalizada. Y necesitamos quedar bien y que siga hablando bien de nosotros. Solución:
Ya hablamos en artículos de Cómo sacar tiempo para crear mi propio contenido (tiene que ser natural), Cómo crear mi calendario de publicación en LinkedIn o Ideas para crear mi propio contenido en LinkedIn.
Mi límite, personalmente, es si tengo que echar tiempo para responder una duda, buscar información, preparar algo. Todo eso tendría que ser de pago. Para mí la norma es:
Vale para todo el mundo - gratuito
Es personalizado, tu problema - de pago
Y estas personas, ¿nunca pagarán por nada?
Yo creo que todo aquello que tenga un coste que no se lo tengan ni que pensar, estarán dispuestos a pagar. Como por ejemplo un libro, un curso o una formación a un coste bajo.
El tema de formatos, tiene que ser algo que lo puedas hacer de forma muy rápida. Ya sabes que a mí lo que me ha dado un vuelco ha sido el vídeo, pero también puedes hacer infografía, audio, escrito, webinar o lo que se te ocurra.
A este cliente le gustaría comprar. Necesita estar 100% convencido que va a acertar o necesita vender el proyecto internamente porque no tiene la capacidad de decisión.
Yo siempre digo que si en las reuniones de venta donde te han llamado, tú simplemente estás respondiendo, lo más seguro es no cerrar la venta. Seas un proveedor más que hay que presentar para comparar ofertas.
Antes de la reunión, aprovecha para preguntarle por sus necesidades y mandarle todo ese contenido gratuito que le podrá venir bien. Lo puedes dosificar y no mandarlo de golpe. Cuando haces una propuesta y luego haces el seguimiento, qué bueno es además de preguntar cómo va mi propuesta mandar una pieza de contenido que ayude a tomar decisiones.
Lo lógico es aprovechar todo el conocimiento que has compartido para tener el derecho a ser tú el que preguntas: ¿qué te gustaría que pasase después de consumir nuestro producto o servicio? ¿cuáles son tus retos? ¿qué otras alternativas estás buscando? ¿qué es lo que más valoras? ¿hay límite presupuestario?
A partir de ahí puedes hacer una propuesta personalizada. Claro que no siempre cerrarás, pero tienes muchas posibilidades de cerrar. Aquí ya puedes invertir tiempo con mayores garantías de cerrar la venta.
¿Qué te parece hacer una propuesta por vídeo?
¿El proyecto es grande y te piden algo gratuito? Mete junto con la propuesta de colaboración parte de un trabajo que hayas hecho (y sea parecido a lo que vayas a hacer) o algún testimonio de cliente. Dar más contenido gratuito es una decisión tuya. Si la empresa tiene capacidad de pagarlo fácilmente, yo soy partidario de ponerlo todo en la propuesta de colaboración con ejemplos similares a su caso.
También es cierto que hay procesos de compra que son más largos y ahí sí que tienes que hacerlo. Sólo como idea. Cada persona, sector y empresa es un mundo.
El cliente fiel
Este es el que más nos gusta. Viene por todo el contenido que hemos estado compartiendo. Ahora tiene la necesidad y nos llama para contratar.
No es que tengamos suerte. Es que nos lo hemos estado currando. A mí, algunos clientes me salen de profesionales que me han seguido durante más de un año.
Este tipo de cliente es el mejor. Sólo hace falta poner la fecha de inicio. No se discute en ningún momento los honorarios.
¿Le podemos pedir algo más? Sí. Que nos grabe un vídeo - testimonio.
Como norma general. Si vale para todo el mundo y no lleva tiempo es gratuito. Si es una solución personal, debería ser de pago. Todos los tipos de cleintes nos interesan:
