Warum die Wahrheit oft erst unter vier Augen ans Licht kommt – und wie ihr das „Schauspiel“ beim Kunden beendet.
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Warum nicken IT-Leiter in Workshops zustimmend, während ihre CEOs kurz darauf das gesamte Projekt torpedieren? In vielen Kundenbeziehungen herrscht eine Welt voller Schauspiel: Interne Machtkämpfe, schlechte Erfahrungen und die Angst vor Fehlentscheidungen führen dazu, dass ihr nur gefilterte Informationen erhaltet. Wer dieses Spiel mitspielt, bleibt für den Kunden beliebig und austauschbar.
Johannes Rasch und Eric Osselmann stellen in dieser Folge das IVG (Intimes Vorgespräch) vor – ein magisches Format, um echte Klarheit zu gewinnen. Ihr erfahrt, warum das Vertrauen oft in den 10 Minuten vor dem eigentlichen Termin entsteht, wie ihr durch gezielte Abstraktion vom Einzelkunden zur Skalierung gelangt und warum der Mut, unbequeme Fragen zu stellen, die Basis für eine Partnerschaft auf Augenhöhe ist.
Die beiden Hosts zeigen euch, wie ihr euch aus der Bittsteller-Haltung befreit und stattdessen als strategischer Vordenker agiert, der die Prozesse für den Kunden bereits vorausdenkt. Ist es mutig oder riskant, den CEO direkt auf seine persönlichen Hürden anzusprechen? Johannes und Eric sind sich einig: Es ist der einzige Weg zu echter Exzellenz.
Was ihr konkret mitnehmt:
Das Ende der „Black Box“: Wie ihr verhindert, dass eure Deals in der Entscheidungspause zwischen den Terminen sterben.
Das 10-Minuten-Klarheitstool: Eine strukturierte Abfrage nach echten Zielen und Hürden, die das Buying Center öffnet.
Die Arzt-Analogie: Warum das ständige Beweisen eurer Expertise eure Autorität zerstört – und was ihr stattdessen tun müsst.
Einkringeln & Zuversicht: Wie ihr nach einem Vertrauensbeweis des Kunden die Führung im Prozess behaltet.
Die 72-Stunden-Challenge: Warum ihr dieses Format sofort an einem eurer Top-Kunden testen müsst, um die Wirkung zu spüren.
Diese Episode ist kein theoretisches Verkaufs-Training. Sie gibt euch ein konkretes Werkzeug an die Hand, mit dem ihr die Dynamik in euren Projekten sofort verändert und zum unersetzbaren Trusted Advisor werdet.
