Description

Este podcast desmistifica as vendas complexas na advocacia, adaptando a metodologia SPIN Selling de Neil Rackham para construir relacionamentos fortes, comunicar valor e conquistar clientes.

●Abordagem inovadora: desafiando técnicas tradicionais de vendas focadas em fechamento e pressão, que se mostram ineficazes em vendas de alto valor como na advocacia.

Entendendo a psicologia do cliente:

SPIN Selling prioriza a construção de valor e o desenvolvimento de necessidades, reconhecendo a importância do relacionamento, confiança e percepção de valor na advocacia.

●Dominando a sequência SPIN de perguntas:○Situação: entendendo o contexto do cliente e seus desafios.

1. Problema: identificando dificuldades e insatisfações.

2. Implicação: explorando as consequências dos problemas e a urgência de agir.

3. Necessidade de Solução: levando o cliente a articular os benefícios da sua solução3678.

4. Comunicando valor e obtendo o compromisso:

• Indo além de apresentar credenciais e honorários: aprofundando-se na situação do cliente e descobrindo suas necessidades, preocupações e aspirações.
• Transformando necessidades implícitas em explícitas: despertando no cliente o desejo pela solução.
• Esclarecendo dúvidas e respondendo de forma transparente.
• Resumindo os benefícios e conectando-os às necessidades do cliente.
• Propondo um compromisso adequado: um passo lógico que demonstre o interesse do cliente.

Junte-se a nós e descubra como o Código SPIN pode transformar sua advocacia, elevando o relacionamento com seus clientes e impulsionando o sucesso do seu escritório!