大家去訂酒店的網站的時候，都會發現一個現象，就是無論你訂什麼時候的酒店，無論你訂哪間酒店，它也會顯示是最後幾間。當然它的意圖很明顯，就是想創造迫切性讓你儘快預訂。面對這個情況，大家其實信不信它真的只有最後幾間？又會不會真的因為這句話，而加快你做預約的決定？創造迫切性這種銷售技巧，背後其實大有學問。運用得好，客戶就不會再告訴你，我考慮一下，還會立即現場成交。今集節目就和大家探討一下，如何創造迫切性。想知道的話，就要完整觀看這一集節目。首先我們要把迫切性分為兩種，一種是外部迫切性，另一種是內部迫切性。外部迫切性就是由環境造成的原因，讓客戶要儘快做決定，簡單來說就是你想客戶快點買的理由。而內部迫切性就是，客戶出於自身的理由，而需要儘快做決定，即是客戶自己想快點買的理由。常見的外部迫切性有，限時優惠 、限購 、限量，來自其他買家的競爭等等。例如地產代理告訴客戶，有其他人都看過這個單位，他們都很喜歡，你想要的就快點交訂金，這個就是外部迫切性。而一些賣蔘茸海味的店鋪，店鋪的大門永遠掛著，結業清貨最後三天的橫額，這些都是外部迫切性的例子。而內部迫切性就是客戶，自己需要儘快購買的理由。可能是有一件事，他已經喜歡了很久、找了很久。或者有一些問題，如果他不解決的話，就要繼續承受痛苦和損失。總之原因是來自於客戶自己本身，這些就是內部迫切性。例如一個要買傢具的客戶，他的迫切性在於要儘快佈置好新居，否則到新屋就沒有傢俱用了。一位準備結婚的女士，她希望自己在結婚那天之前瘦十磅，讓自己那天拍照可以更加漂亮，這些就屬於內部迫切性。分清了兩種迫切性的性質之後，究竟銷售人員應該怎樣做呢？我們應該先從內部迫切性，去引發客戶的需要，之後再用外部迫切性去讓客戶立即成交。做銷售很多時候都會犯的錯誤，就是在未確定客戶有需要之前，就用外部迫切性去成交客戶。說不夠幾句就說優惠最後今天，只剩下最後幾件等等。但是當客戶還沒有需要的時候，他對限時優惠這些東西是不會有感覺的。情況就好像如果你是，一個正在計劃旅行的人。你去到酒店網站，你看到合適的酒店，當它顯示只剩下最後幾間的時候，不管你覺得它是真還是假，當時你的心態都會是，反正我也要訂。它又說只剩下最後三間，那不如就現在訂了它。它可以讓一個有需要的人，加快做成交的決定。相反地如果你根本沒有計劃去旅行，它剩下多少間酒店房，無論這件事是真還是假，都和你一點關係都沒有。謹記外部迫切性只是對有需要的人有效。如果酒店房是一個，需要銷售員去銷售的產品。假設今天你遇到一位客戶，他想去日本旅行看櫻花，你應該先從內部迫切性著手。例如客戶為什麼這次要去賞櫻，是和另一半有一個重要的日子，還是一次很難得的家族大旅行。因為這些種種原因，所以這次旅行一定要準備得非常充足，當內部迫切性足夠強烈，就可以用外部迫切性成交。例如酒店房供應很緊張，賞櫻最佳的時間很短暫，錯過了又要多等一年等等，去讓客戶即時成交。無論你賣的是什麼，記住以客戶的內部迫切性引發需求，再採用外部迫切性加快成交！如果你認為今集節目對你有幫助的話，歡迎你留言 、讚好 要、分享。如果你想深入學習銷售技巧，也可以點擊影片資訊欄中的連結，我有些課程給大家學習。我們下次再見！
