Bienvenue pour ce nouvel épisode !
Aujourd’hui, j’ai le plaisir d’accueillir Sandie Giacobi, co-fondatrice de My Marketing Xperience.
Sandie va nous expliquer comment formuler une offre efficace.
Sandie Giacobi est une experte en stratégie marketing et marketing digital avec 20 ans d'expérience. Avec son entreprise, My Marketing Xperience, elle accompagne les entrepreneurs et les PME pour les aider à développer leur visibilité, signer des clients, et définir des stratégies marketing et plans d'actions opérationnels.
Dans cet épisode tu découvriras les points suivants :
- Une offre ne se résume pas à un catalogue de produits ou à des solutions sur mesure pour chaque client. Si la stratégie de vente repose sur ces deux éléments, l'entreprise n'a pas d'offre véritable. Une offre doit être packagée et proposer une solution standardisée, même si le produit/service peut être légèrement personnalisé.
- La première étape pour décortiquer une offre consiste à identifier la douleur à soulager ou le pain à adresser pour construire une promesse pertinente. La promesse est donc une composante clé de l'offre qui doit être étudiée pour permettre de l'articuler efficacement.
- Pour obtenir une promesse pertinente, il est important d'analyser la cible à laquelle on souhaite s'adresser, en prenant en compte aussi bien ses aspirations fonctionnelles, telles que des meilleurs candidats ou recrutements, que ses aspirations sociales et émotionnelles. Ces dernières composent un élément clé de la construction d'une promesse qui répond efficacement aux attentes de la cible visée.
- Il est important de se demander le type de sentiment que l'on souhaite faire ressentir à sa cible, au-delà des aspirations fonctionnelles, pour concevoir une offre efficace. Par exemple, dans le cas des recruteurs, ils peuvent désirer ressentir de la sérénité ou regagner un sentiment de succès, car se sentir insatisfait n'est pas agréable. En prenant en compte ces aspirations émotionnelles, on peut construire une offre qui non seulement répond aux besoins fonctionnels, mais qui est également attractive pour la cible visée.
- Il est important de mettre à disposition des fonctionnalités pour aider le client à résoudre son problème. Il faut clairement communiquer cette partie de l'offre, car beaucoup de gens ont tendance à minimiser ce qu'ils apportent. Il faut donc à prendre conscience de ce que l'on offre à nos clients et à le noter pour donner plus de valeur à notre offre.
- En outre, il est important d'expliquer la valeur ajoutée de son travail au client et de ne pas simplement annoncer le prix directement. Il faut prendre le temps d'expliquer les étapes et les mécanismes du travail car cela peut aider à créer une valeur perçue plus élevée et à éviter que le client estime que le prix est trop cher pour ce qu'il reçoit. Ainsi également travailler sur le mode de livraison pour assurer une expérience client agréable et cohérente.
- Enfin, il est important de downsizer les offres pour les rendre plus simples et moins coûteuses, tout en s'assurant que chaque offre comprend des éléments qui permettront aux clients de revenir pour des ventes supplémentaires. Il faut être clair sur les limites de chaque offre et avoir une stratégie de cross sell et up sell pour fidéliser les clients existants. Les offres downsizées permettent aux clients de s'engager davantage et d'essayer les produits avant de passer à des offres plus chères.
J’espère que cet épisode t’apportera de la valeur 💪
Bonne écoute !
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