Qu'est-ce qui nous pousse à dire "oui", quand on veut dire "non" ?
Aujourd'hui, nous plongeons dans l'univers de la psychologie et du marketing avec "Influence et manipulation" de Robert Cialdini.
Dans ce livre, Cialdini identifie 6 principes psychologiques qui nous jouent des tours.
La réciprocité, l'engagement et la cohérence, la preuve sociale, la sympathie, l'autorité et la rareté.
- Réciprocité
Cialdini raconte l'histoire des Hare Krishna qui ont connu un immense succès en offrant des fleurs aux passants, qui se sentaient ensuite obligés de faire un don. C'est une technique que vous avez peut-être remarquée lorsqu'un magasin vous offre un échantillon gratuit, incitant souvent à l'achat.
- L'engagement et la cohérence
Cialdini nous parle d'une expérience où les gens étaient plus enclins à accepter d'exposer un grand panneau publicitaire dans leur jardin après avoir accepté quelques jours plus tôt d'exposer une petite affiche. C'est parce que nous voulons rester cohérents avec nos engagements précédents. Exemple : inciter un client à s'engager d'abord à petit prix, puis de lui proposer des offres plus coûteuses.
- La preuve sociale
Nous sommes plus susceptibles de faire quelque chose si nous voyons que d'autres le font.
Cialdini cite l'exemple des publicités qui mentionnent qu'un produit est le "plus vendu".
Les évaluations et les avis sur les sites de commerce électronique sont aussi une forme de preuve sociale.
- La sympathie
Nous sommes plus susceptibles d'acheter de quelqu'un que nous aimons, d'une personne que nous considérons comme une autorité, et nous désirons davantage ce qui est rare ou limité. Pensez aux publicités de célébrités, aux endorsements d'experts, ou aux offres à durée limitée.
- L'autorité
Nous avons tendance à suivre les personnes en position d'autorité ou qui sont des experts dans leur domaine. D'où l'utilisation de médecins dans les publicités pour les produits de santé.
- La rareté
Nous voulons ce qui est limité ou difficile à obtenir.
Ex : les ventes flash et les éditions limitées
J'espère que cet épisode vous sera utile ❤️
📚Ressources
Le Book Club "The One Thing" de Gary Keller
Ma vidéo Instagram sur The One Thing
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