La vente additionnelle consiste à vendre un produit supplémentaire à celui initialement acheté par le client ou venant compléter son achat.
Il y a 2 types de ventes additionnelles :
Le cross-selling (vente croisée) : proposer un produit / prestation complémentaire à celui qui intéresse votre client. Le client ajoute des produits à celui acheté initialement. Le cross-selling est une technique de vente consistant à proposer des solutions complémentaires à l’article que le client envisage d’acheter. Cette méthode permet d'augmenter le volume d’articles.
L’up selling (montée en gamme) : proposer un produit / prestation d’une gamme supérieure du produit qui intéresse le client au départ. Cette montée en gamme se fait grâce aux bénéfices liés à ce choix. L'up selling est une technique de vente visant à encourager le client à choisir un produit de gamme supérieure. Cette méthode permet d'augmenter la valeur des produits achetés.
Dans les deux cas, la vente additionnelle est du chiffre d’affaires supplémentaire obtenu auprès de chaque client. En engageant vos clients à dépenser plus qu’ils ne l’avaient prévu, tout en veillant à ce qu’ils soient satisfaits de leur achat grâce au bénéfice induit par l’acquisition de nouvelles solutions, vous augmentez la valeur du panier moyen de manière efficace et vous maximisez l'expérience client.
La vente additionnelle nécessite de la discipline et de la rigueur commerciale.
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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace
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