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一對一轉介來源工作表，精準鎖定最有利可圖的客戶

BNI官方播客第834集「找出您最有利可圖的客戶」由伊凡·米斯納博士與BNI執行董事麥克·阿德雷分享，如何透過「一對一轉介來源工作表」精準鎖定最有價值的客戶，進而提升業績與TYCFB。這份工具必須在完成GAINS Profile後，由其他會員訪談使用，才能真正挖掘你尚未意識到的黃金客戶。案例顯示，一位按摩治療師在重新定義每週簡報後，將年TYCFB從10萬美元提升至15萬美元；網站設計師也能藉由「逆向工程」找到最有利可圖的客群。麥克強調，轉介對話要避免推銷式語言，改用「如何」開頭的開放問題，引導對方說出需求，再自然推薦解決方案。完成附帶試算表後，你將獲得一整年的簡報內容，系統性訓練會員幫你找到理想轉介夥伴。這是BNI進階課程中的關鍵技巧，能讓成員突破信譽階段，進一步邁向真正的盈利能力。

1. 工具介紹：一對一轉介來源工作表

• 用途：找出最有利可圖、最理想的客戶類型。
• 操作：必須由他人提問訪談，避免自我盲點。
• 使用時機：須先完成GAINS Profile並建立關係基礎。
• 屬於BNI進階技巧（401/501級別）。

1. 案例分享

• 按摩治療師克莉絲汀：改變簡報方向，聚焦「情侶按摩」客群，年TYCFB從10萬提升至15萬美元。
• 網站設計師：原本「誰都能做」，透過工作表鎖定高利潤客戶，逆向工程吸引理想名單。

1. 轉介對話技巧

• 避免「推銷語言」：例如直接批評網站設計。
• 採用「如何」開頭的開放式問題，引導對方敘述需求。
• 當對方表達困境後，再自然提出解決方案與推薦。

1. 後續作業

• 填寫附帶的試算表，規劃一整年的每週簡報內容。
• 系統性訓練分會夥伴成為理想的轉介來源。

1. 重點收穫

• 精準定位最有價值的客戶，優化每週簡報。
• 借助工具與方法，將信譽轉化為真正的盈利能力。

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