La primera reunión con un cliente puede ser el factor decisivo para avanzar en un negocio. Es por esta razón que no puedes subestimar su importancia y debes ir bien preparado. La mejor forma de prepararse es contestando las siguientes preguntas antes de la reunión.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La primera pregunta es: ¿con quién tendré la reunión?
- Generalmente son tres tipos de personas con las puedes reunirte la primera vez: la que se encarga de recibirte, la que se ve afectada por el problema y la que toma la decisión sobre el negocio
- Saber esto te ayudará a abordar mejor el problema y la solución para tu cliente
- La segunda pregunta es: ¿qué significa tener éxito al final de la reunión?
- Tener éxito no necesariamente significa salir con una venta hecha, sino salir con un acuerdo
- Este acuerdo es un paso que da el cliente en su camino a comprar
- Un éxito puede ser que el cliente te de la información que necesitas de él o que acepte ver una demostración de tu producto
- Tener claro qué consideras un éxito al finalizar la reunión te ayudará a saber en qué debes enfocarte
- La tercera pregunta es: ¿cómo conseguir pequeños pasos que faciliten el resultado que buscas en la reunión?
- Para esto debes planificar qué harás en la reunión, qué hablarás y qué le vas a enseñar a tu cliente para obtener un sí de su parte
- La cuarta pregunta es: ¿qué preguntas le harás a tu cliente?
- Para poder influenciar a tu cliente debes hacer preguntas, lo ideal sería hacer tres en torno a su problema
- La quinta pregunta es: ¿qué información relevante debes estudiar previamente para tener éxito en la reunión?
- Investigar con antelación evitará hacer preguntas obvias y demostrarás compromiso con tu cliente
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